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4S店经销商二手车业务发展新出路
发布时间: 2012/3/20 13:01:45
一、4S店二手车业务发展回顾
 
  从“私家车”概念普及的2001年开始,二手车正式进入汽车行业的视线,国内几大汽车品牌,从早期的上海大众、上海通用、东风日产,到近期的一汽大众、奥迪、一汽丰田、宝马、东风悦达起亚、广州本田等,陆续创立自己的二手车品牌开展二手车业务。经过7年时间的发展,在二手车业务量、业务管理水平、业务人员素质等方面都有了很大提升。作为二手车市场的生力军,4S店的二手车业务极大地丰富了二手车市场,增加了消费者的选择,更有利于规范二手车市场经营秩序、维护消费者的权益,越来越多的汽车厂商和4S店纷纷推出自己的二手车品牌开展二手车业务。
 
  目前,汽车4S店的四大功能:新车销售、旧车置换、售后服务、配件供应的概念已深入人心,“换车”已经成为一种全新的购买新车方式,目前约占新车销售5%-10%的比例,远低于新旧车销售4:1的比例,随着人均国民生产总值的不断提高,新车价格不断下降,汽车普及率不断上升,国内汽车保有量快速增长,第二次购车者也越来越多,“置换式销售”比例将持续增长,成为新车销售的重要方式,4S店二手车业务市场发展空间巨大。
 
二、4S店二手车业务开展行业背景
 
  从行业管理角度看,二手车行业被定位为特种行业,从业门槛却很低,监督管理机制不完善,导致整个二手车市场良莠不齐、鱼龙混杂的局面,目前二手车经营情况较好的,都是个人经营者以及小规模合作组织,没有统一的经营模式,“八仙过海各显神通”,这种局面不利于商务部制定的《二手车流通管理办法》、《二手车交易规范》执行,不利于4S店二手车业务的开展,更不利于形成二手车行业规范的市场氛围。

  目前的管理体制下,所有二手车只能到旧车交易市场完成最终交易手续,约束了4S店二手车业务高效开展;全国各地的二手车交易费标准不尽统一,给二手车流通也带来很多不便;税率问题捆住了4S店二手车经营的手脚,只能与旧车交易市场经纪公司处于同一个层面,却背负着比他们沉重的多的负担,经营成本高,决策速度慢,困难重重。4S店二手车业务如何尽快走出迷茫,步入快速发展之路,已经成为整个二手车行业发展进程中最关键的问题。
 
三、4S店二手车业务开展现状
 
  从4S店综合管理角度看,相对新车销售、售后服务、配件供应这三大成熟功能,4S店旧车置换这一汽车服务行业越来越重要的功能,经过7年的发展,正遭遇“7年之痒”,处境尴尬。行业背景的复杂性,令大多数汽车销售公司决策者对二手车业务开展仍持谨慎态度,已经开展二手车业务的公司在人员、资金、管理等方面的投入能省则省;未开展二手车业务的公司二手车资源全部流到经纪公司和“黄牛”手中,规避了风险的同时,造成很大的资源浪费,因此,4S店的二手车交易量占全部交易量比例仍然很小。
 
  从二手车业务管理角度看,部分品牌经销商如上海大众,厂商对业务能力突出的经销商进行了系统的高强度的二手车业务管理培训,经销商通过系列理论学习和实践业务经历,总结制定了符合自身当地二手车市场特点的二手车经营管理系统,但是受行业背景限制以及普遍4S店对二手车市场观望态度的影响,二手车业务无法实现更大的突破。这种状况很大程度上抑制了4S店二手车专业人员的热情,导致4S店二手车业务进一步弱化;部分4S店的二手车业务人员甚至兼职多个岗位,二手车服务功能形同虚设。
 
  从客户需求角度看,4S店受单一新车品牌客户群的限制,二手车置换量比较有限;另外,国内人均汽车保有率还不高,汽车置换消费习惯还不是十分成熟,很多人换车时首先考虑把旧车转让给亲戚朋友,也一定程度上限制二手车置换量的提升;还有部分客户通过旧车交易市场、二手车拍卖机构卖掉车辆,也分流了部分二手车源。4S店的二手车资源渠道单一且不够成熟,也影响4S店二手车业务的快速发展。
 
  综合以上原因,4S店二手车业务正遭遇艰难的发展瓶颈,良好的硬件环境和先进的业务管理经验无法得到更好的发挥,浪费了自己的服务资源优势。
 
四、4S店二手车业务的发展价值和发展优势
 
  经过7年的发展, 4S店二手车业务功能体现了其在汽车行业发展过程中的必然性,以及在汽车服务行业中应有的价值,很好的解决了不断涌现的换车客户需求,为客户提供更加丰富便捷的服务,完善了汽车服务产业链,见证中国汽车工业高速发展。
 
  4S店依托新车品牌开展二手车业务,有着其他二手车经营模式无可比拟的优越性,遍布全国的经营网络,树立起强大的品牌形象,使客户对自己的二手车服务更加信赖;在新车品牌管理支持下,4S店二手车业务管理更加标准规范,服务更加专业细致,更能承担起二手车行业规范经营的责任。
 
  新车销售和维修业务已经成熟稳定,而且竞争激烈,在目前二手车经营水平参差不齐的环境下,二手车业务是4S店实现差异化经营的有效渠道,既能满足日益增长的换车客户需求,又能增加一个全新的服务收入渠道,完全符合汽车消费发展的需求。4S店的二手车业务无论从哪个方面看,都是汽车服务产业链中非常重要组成部分,它既能有效解决新车售后再次甚至多次流通的问题,还能让更多的人通过购买二手车轻松实现汽车生活,促进汽车文明和社会和谐发展。
 
五、4S店二手车业务发展出路
 
  通过对世界上汽车保有量最大的国家——美国的二手车经营情况的了解,国内汽车4S店二手车业务发展能得到一些启示:美国二手车经营第一种方式是新车经销商二手车经营。这些经销商一般新车旧车都卖,诚信很好,二手车质量认证后销售,价格也是最高的,交易量也最大,约占全部交易量60%左右。第二种方式是独立品牌二手车(连锁)店。第三种方式是小规模的二手车经营者。第四种方式是在报纸网络上刊登私人卖车信息。第五种方式是通过报废汽车厂。第一种方式中的新车经销商二手车经营过程中,除了通过置换新车获得丰富的二手车资源外,还与其他品牌经销商通过拍卖、置换等方式实现二手车资源共享、优化,获得更多自己品牌的二手车资源,实现专业的单一品牌二手车经营,发挥自己的优势,更好地提升自己品牌新车和二手车的价值,真正实现双赢,这种方式无疑是国内4S店二手车经营的理想参照模式。
 
  4S店目前当务之急是为自己的二手车业务发展做好长远规划,根据中国二手车市场发展特征分阶段完善二手车服务功能,加强企业内部管理,提高二手车业务执行能力,不断总结二手车业务管理经验,加强内部培训,培养专业稳定的人员队伍,为客户提供专业规范的二手车服务,推动二手车市场规范化,降低企业二手车经营风险,促进二手车市场规范发展。
 
  4S店需要建立并执行自己品牌统一的鉴定估价标准,提高估价师的鉴定估价水平,更好地为客户提供专业服务;实行车辆认证销售,增加透明度,吸引更多客户上门,以诚信换市场。由于中国车市价格稳定性较差,4S店还需要建立自己的多元化二手车销售渠道,减少车辆库存时间,降低二手车降价风险。各个品牌4S店要定期总结自己品牌二手车的市场表现,树立自己品牌二手车在当地的权威,引导自己品牌二手车市场行情,更好地保护消费者的利益,促进二手车市场稳定发展。
 
  4S店开展二手车业务,需要公司的支持,二手车业务只是4S店的汽车服务功能之一,想要得到更好的发展,必须背靠公司,在领导的支持下,实现与其他部门的紧密协作,在公司内部创造良好的二手车业务氛围,调动公司开展二手车业务所需一切资源,增强服务意识,为客户提供更加完美的二手车服务,引导二手车消费习惯,促进二手车市场和谐发展。
 
  4S店要实现二手车业务发展突破,在各方面管理政策完善的前提下,还要有走出去的实力和勇气,突破自己新车品牌客户群,通过其他多方面的渠道积极开展二手车业务。国内近两年涌现多种二手车拍卖流通模式,包括有形的经营实体拍卖和无形的网络拍卖,基本思路都是参照国外的二手车拍卖经营模式,结合国内实际情况做了一些适应性调整,他们的努力在一定程度上促进了二手车的流通。相对国外的拍卖管理体系,还不是很成熟,对车主来说时间成本很大。需要强调的是,在国外,拍卖是一种面向二手车经销商,实现二手车资源优化的二手车流通渠道,而不是面向买车客户的服务渠道,想要得到更好的服务,迅速买到适合自己的二手车,还是要找二手车经销商获得更加专业和细致的服务。相信不久的将来,拍卖机构和4S店的合作能够上升到一个新的高度,共同促进二手车市场快速发展。
 
  中国的汽车市场目前正处于一个特殊时期,近10年的汽车市场发展凝聚压缩了发达国家100年左右的发展历程,品牌繁多,厂商经销商投资利益关系盘横交错,经营形态也是多种多样,象汽车市场和二手车交易市场就是中国特色产物,很大程度上引导了部分人的消费习惯,市场和4S店两种主要经营方式将会在一定时期内并存。4S店在开展二手车业务时,要充分考虑这种中国特色和国人的汽车消费习惯,与其他模式二手车经销商建立友好关系,构筑良好的互动环境,在不断完善的二手车行业管理政策背景下,共同促进中国二手车市场规范、稳定、和谐、快速的发展。
 
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